Механизмы привлечения инвестиций в действующие бизнесы. Инвестиции в бизнес Привлечение инвестиций бизнес процессы

• вложения финансовых ресурсов в раскрутку новых проектов. Стартапы способны приносить неплохую прибыль;
• инвестиции в работающие проекты. Действующий бизнес более устойчив и прогнозируем. Поэтому инвестор может быть уверен в получении определенной доли дохода;
• профильные вложения. Такой вариант подразумевает приобретение ценных бумаг организации;
• прямые инвестиции. Этот вид инвестирования направлен на вложение денег в активы предприятия.

Отрицательные стороны

Методы привлечения вложений

Еще один важный момент — предоставление всей необходимой документации. Идея — это хорошо, но инвесторам необходимо проверить документы, увидеть дело в графиках, таблицах, цифрах. С учетом отмеченных правил можно не сомневаться, что обязательно найдутся заинтересованные во вложениях физические и юридические лица.

Лекаркина Надежда Константиновна
Заместитель директора ООО « ЦЭПЭС »
Главный редактор
Экономического научного журнала
«Оценка инвестиций»
ученая степень – кандидат экономических наук
адрес электронной почты –

Дата публикации: 30.05.2016 г.

Аннотация. В настоящей статье рассматриваются различные варианты инвестирования, при этом обращается особое внимание на характеристики предприятия, которые важны для потенциальных инвесторов и на проблемы инвестирования в кризис.
Ключевые слова: инвестиции, поиск инвесторов, кризис, привлечение финансирования, минимизация рисков.

Abstract. Various options of investment are considered in the present article. Special attention is paid to problems of investing in crisis and to characteristics of the enterprise that are important for potential investors.
Keywords: investment, investor searching, crisis, financing, risks minimization.

ПРОБЛЕМЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ И ВОЗМОЖНОСТИ ИХ РЕШЕНИЯ
PROBLEMS OF ATTRACTION INVESTMENTS AND WAYS OF THEIR SOLUTION

Инвестиции как правило позволяют предпринимателям решать такие задачи, как расширение деятельности, приобретение новых предприятий, освоения новых областей бизнеса.

С точки зрения инвесторов инвестиции могут быть портфельные (вложение в ценные бумаги) или реальные (вложение в конкретный, как правило, долгосрочный проект и обычно связанный с приобретением реальных активов).

Кому нужны инвестиции в кризис?

В настоящее время, в самый разгар кризиса, многие компании пытаются найти финансирование для самых разных целей.

Многие компании ищут средства, необходимые для поддержания предприятия в период кризиса.

Например, в связи с внешними факторами, такими как обесценение рубля, эмбарго, санкции, общее тяжелое экономическое положение в экономике, непогашенные дебиторские задолженности в связи с несостоятельностью контрагентов и пр., некоторые компании находятся в тяжелом экономическом положении, при этом имеют ряд инструментов или возможностей для перестройки своей операционной деятельности под новые условия, для применения которых необходимы инвестиции.

Или другая группа предприятий, которые находятся в поиске средств для покрытия задолженностей докризисного периода, и выплаты процентов по ним в связи с тем, что докризисная, казалось бы, несущественная, задолженность в валюте увеличилась вдвое в связи с обесценением рубля.

Также существуют предприниматели, которые, напротив, в период кризиса хотят выкупить умирающие компании, в надежде развить их и по окончании экономических проблем получать стабильную прибыль.

Инвестиции необходимы также и тем компаниям, которые планируют расширение производства именно сейчас, когда действует продуктовое эмбарго и есть возможность в условиях невысокой конкуренции наладить, например, пищевое или сельскохозяйственное производство. По такой же логике в инвестициях заинтересованы компании промышленных отраслей, подпадающих под программу импортозамещения. Положительно внешнеэкономическая ситуация влияет как на предприятия, которые занимаются экспортом российской продукции, поскольку цены на российские товары в связи с уменьшением курса рубля становятся более конкурентными, так и на сферу внутреннего туризма (в т. ч. принимающего). В целом при наличии финансовых ресурсов данные отрасли могли бы развиться.

Но, при этом, возникает вопрос: где взять инвестиции при ограниченности доступа к международным финансовым рынкам.

Первое и до сих пор самое доступное финансирование – банковские инвестиции. На сегодняшний день существует множество инвестиционных банков, которые теоретически могут профинансировать деятельность существующего предприятия. В данном случае мы не говорим о стартапах, инновациях и венчурных проектах – для всего этого существуют другие инструменты финансирования. В данной статье особое внимание уделяется тому, как получить инвестиции или финансирование на приемлемых условиях действующему предприятию в условиях финансового кризиса.

Однако в отношениях с банками существует ряд моментов, на которые следует обратить внимание.

Санкции, наложенные на банковский сектор, не позволяют российским банкам привлекать достаточное количество финансовых ресурсов, что приводит к кризису ликвидности, при этом оказался существенным для банковского сектора суммарный эффект от воздействия санкций и резкого снижения цен на нефть.

Несмотря на то, что в последнее время с формальной точки зрения, подходы и требования к клиентам банка существенно не поменялись, произошло изменение структуры рисков, связанных с финансированием.

В связи с этим, в настоящее время предприятию-клиенту проблематично получить долгосрочное финансирование не только в связи с нехваткой ликвидности, но и с невозможностью в некоторых случаях построения долгосрочных прогнозов. Например, несмотря на то, что многие банки предлагают кредитование на срок до 10 лет – фактически получить такой кредит довольно сложно.

Проблема невозвратов также влияет на возможности банков. Просрочка по кредитам свыше 90 дней к началу 2016 года составила почти 11% (данные http://bank-advisor.ru/ ).

При этом изменившаяся структура рисков и крайне тяжелое положение (убыточность) банковского сектора снижают стремление банков к прямому инвестированию в предприятия.

С точки зрения потребителя банковских кредитов, важной проблемой являются чрезвычайно высокие процентные ставки в настоящее время, в некоторых случаях около 20% годовых (данные портала http://www.banki.ru/ ), политика банков, в соответствии с которой для минимизации рисков они требуют от аккредитованных оценщиков занижения рыночной стоимости залогов иногда даже в 2 раза, высокий дисконт при выдаче кредита, то есть уменьшение рыночной стоимости залога еще на 30-50 % для минимизации рисков банка.

С точки зрения привлечения банковских инвестиций существуют также высокие риски: в случае с небольшими инвестиционными банками всегда есть риск из-за отзыва у их лицензий, а у крупных и надежных банков получить инвестиции сейчас весьма проблематично, поскольку они хотят защитить себя от рисков: всегда проводится полная проверка финансово-хозяйственной деятельности заемщика и существует большое количество формальностей, в связи в которыми рассмотрение кредитной заявки либо заявки на инвестирование в банке может продолжаться бесконечно долго.

Другой способ получить финансирование – частные инвестиции, в настоящее время очень развивающееся в России направление. В данном случае инвестором может выступать не кредитная организация, а инвестиционный фонд, либо компания-инвестор, либо инвестор-частное лицо.

Плюсами частного финансирования является, как правило, оперативность, выдачи денежных средств, больше возможностей для получения долгосрочных финансов, и, возможно, меньше формальностей (нет необходимости в отчете оценщика, справках и т. д.).

Тем не менее, частные инвесторы все равно захотят понимать возможность возврата вложенных финансовых ресурсов и могут попросить у заемщика в связи с этим документы, характеризующие его состоятельность.

Для частных инвесторов, как правило необходимо сперва составить инвестиционное предложение, при этом особенно важны его следующие пункты:

• Резюме;
• История компании и собственность;
• Продукты и/или услуги;
• Управленческий и производственный персонал;
• Описание отрасли, рынка и конкуренции;
• Операции компании; Финансовая история;
• Стратегический план; Факторы риска и стратегия снижения рисков;
• Прогноз финансового состояния;
• Потребность в финансировании;
• Правительственная поддержка и законодательство;
• Финансовое предложение.

Сложность состоит в том, что найти достойного частного инвестора, порой бывает сложнее, чем найти банк.

Тем не менее, есть несколько способов.

1. Поиск через друзей, знакомых, бизнес-партнеров. Этот вариант является самым надежным. При наличии личных рекомендаций предполагается априори взаимное доверие с инвестором.

2. Тематические мероприятия позволяют выступить и заинтересовать потенциальных инвесторов в предприятии.

3. Публикация в сети Интернет или СМИ статьи о своем предприятии, что может также привлечь потенциального инвестора.

4. Участие в бизнес-клубах или бизнес-форумах. В Интернете доступны разные сайты посредников с обширной базой инвесторов, ищущих объекты для своих капиталовложений.

Конечно, лучше всего привлекать инвесторов, деятельность которых имеет отношение к предприятию. То есть это может быть либо частичная вертикальная интеграция, либо частичная горизонтальная интеграция. Вертикальная интеграция заключается в том, что фирма объединяет несколько последовательных стадий при производстве продукта в противоположность объединению в пределах одной стадии. Горизонтальная интеграция – взятие под контроль (или в нашем случае под неполный контроль) компании, находящейся в той же отрасли промышленности и на той же ступени производства что и поглощающая фирма. У таких инвесторов изначально большая заинтересованность в инвестировании, поскольку это дает им возможность расширить свой бизнес, снизить издержки, увеличить скорость производства и пр.

Для целей инвестирования как правило бывает необходимо подготовить пакет документов инвестиционного характера. И если на первом этапе отношений с потенциальным инвестором достаточно инвестиционного предложения, о котором говорилось ранее, то с увеличением интереса инвестора к проекту могут потребоваться новые документы.

Некоторые консультанты по инвестициям предлагают подготовить для начального этапа Teaser, Elevator Pitch, Executive summary и пр. – похожие по сути документы, представляющие собой краткую презентацию инвестиционного проекта. Важно, чтобы данные документы были основаны на реальных расчетах, а не являлись грубой прикидкой, поскольку в случае заинтересованности инвестора, все равно потребуются более серьезные инвестиционные документы и будет как минимум неприятно, в случае, если цифры первоначальных документов не подтвердятся.

Более серьезными документами могут быть Финансовая модель, ТЭО (технико-экономическое обоснование возврата инвестиций), инвестиционный проект, подробный бизнес-план (следует избегать типовых бизнес-планов без детальной проработки бизнеса конкретного предприятия) и пр. документы, которые должны быть основаны на многовариантных детальных финансовых расчетах. В рамках данных документов должны быт подробнейшим образом разработаны:

Инвестиционный план, в рамках которого будет проводится анализ необходимых инвестиционных затрат;

Операционный план, в рамках которого необходимо провести анализ операционной деятельности предприятия с учетом реализации инвестиционного проекта. То есть важно провести многовариантный анализ предполагаемых доходов и расходов предприятия по всем направлениям деятельности;

Маркетинговый план или план развития, в рамках которого определяется, каким образом реализуется продукция предприятия и проводится анализ других вариантов сбыта продукции предприятия. Также рассматриваются вопросы, касаемые ценовой политики предприятия по новым продуктам;

Финансовый план (собственно технико-экономическое обоснование возврата инвестиций), в рамках которого проводится анализ и многовариантный расчет возможностей возврата заемных средств в зависимости от интенсивности развития работы предприятия по всем направлениям деятельности;

Расчетная финансовая модель. Проводится на основе инвестиционного, операционного, маркетингового и финансового плана предприятия и является их обобщением. При этом в высокой степени многовариантно детализируются показатели доходов и расходов, варианты, сроки и возможности возврата кредита, степень финансовой устойчивости предприятия при реализации инвестиционного проекта, рассчитываются основные показатели проекта, такие как NPV, IRR, сроки окупаемости и пр.

И уже на основе инвестиционных документов может быть составлена расширенная презентация для инвесторов, представляющая собой достоверный презентационный материал, раскрывающий основные выводы о проекте.

Существуют также и другие способы финансирования предприятия.

Варианты инвестирования (либо привлечения финансирования) могут быть разными в зависимости от цели финансирования и от стадии развития компании. Поскольку в данной статье не рассматривается инвестирование в предприятия на стадии зарождения бизнеса, то рассмотрены только стадии становления, роста, расширения и зрелости предприятия.

Таблица 1

Варианты инвестирования в зависимости от стадии развития компании

Из таблицы 1 следует, что чем более развитая структура желает получить финансирование, тем проще ей это сделать, что кажется логичным. Однако опыт последних нескольких лет показывает, что в современных российских условиях не все большие зрелые компании могут избежать проблем, как например АК «Трансаэро». Часто, крупные структуры на стадии зрелости бывают уже достаточно сильно закредитованы, основные фонды, как правило находятся в залоге, что является следствием легкого доступа подобных структур к инвестициям и финансированию. Для минимизации данной проблемы требуется система управления рисками, в рамках которой были бы проработаны варианты дофинансирования предприятия в случае кризисных ситуаций.

Обратной ситуацией является высокая сложность получения инвестиций у молодых компаний, когда иногда хорошие идеи не могут реализоваться из-за отсутствия финансирования. В данном случае система управления рисками не очень эффективна, но могли бы помочь профессионально разработанные инвестиционные документы, которые привлекли бы внимание потенциального инвестора.

В связи с этим, хотелось бы отметить моменты, которые могут помочь минимизировать риски, связанные с привлечением инвестиций.

Например, финансовые расчеты и прогнозы должны соответствовать действительности. Часто предприятие, привлекая инвестиции переоценивает свои активы, формирует нереалистичные прогнозы, что может повлечь за собой серьезные последствия как для самого предприятия, так и для инвестора, поскольку инвестиции – это тоже заемные деньги и их нужно будет когда-нибудь отдавать. И поскольку инвесторы всегда с подозрением относятся к нереальным экономическим прогнозам, любая цифра должна быть обоснована и подкреплена экономическим анализом.

В рамках управления рисками, необходимо проработать вариант дополнительных вариантов финансирования, таких как факторинг , на случай непредвиденных ситуаций, либо просто для ускорения делового оборота, которые обеспечат предприятию поддержку.

Таким образом, реализуя грамотно составленный инвестиционный план, систему управления рисками, маркетинговую стратегию и другие инструменты можно получить инвестирование и минимизировать риски.

Библиографический список

1. Словарь экономической школы: http://www.seinst.ru/page439
2. http://www.cepes-invest.com

Словарь экономической школы: http://www.seinst.ru/page439/
«Менеджмент от и до»: http://managementzone.ru/archives/113

Рассмотрение инвестиционного процесса с точки зрения компании, которая привлекает инвестиции, является приоритетным. Поэтому целесообразно рассмотреть инвестиционный процесс для компании, которая привлекает инвестиции, подробнее и подать его системно. Это, в частности, предусматривает:

1. структурную детализацию инвестиционного процесса — выделение его этапов;
2. содержательное наполнение инвестиционного процесса — раскрытие содержания каждого этапа, учитывая деятельность компании-реципиента;
3. методическое и организационно-управленческое обеспечение инвестиционного процесса — определение сфер деятельности компании и инструментов обоснования решений, обеспечивающих реализацию каждого этапа;
4. установление связей между всеми элементами инвестиционного процесса.

Инвестиционный процесс включает такие составляющие:

• входные предпосылки — определение интересов субъектов инвестиционного процесса;
• формирование объекта — определение характеристик объекта (компании или проекта);
• перед-инвестиционное взаимодействие субъектов — взаимодействие компании с инвестором при привлечении инвестиций;
• инвестиционное взаимодействие субъектов — реализация инвестиционных проектов и обеспечение ожидаемой отдачи на инвестиции;
• после-инвестиционное взаимодействие субъектов — обеспечение, оценка и артикуляция результатов инвестирования;
• выходные результаты — реализация конечных целей субъектов инвестиционного процесса.

Получите 267 видеоуроков по 1С бесплатно:

Сферы деятельности компании

Реализация этапов инвестиционного процесса обеспечивается определенными сферами деятельности компании:

• управление развитием,
• стратегическое управление,
• маркетинговая деятельность,
• проектный и инвестиционный менеджмент,
• управление стоимостью,
• корпоративное управления.

Инструменты обеспечения инвестиционного процесса

В качестве организационно-управленческого обеспечения реализации каждого из этапов инвестиционного процесса в компании-реципиенте выступают следующие инструменты:

1. идентификация стадии жизненного цикла компании — принадлежность компании к определенной стадии жизненного цикла определяет соответствующие направления дальнейшего развития и цели привлечения инвестиций, а также позволяет осуществить идентификацию потенциальных инвесторов;
2. определение параметров инвестиционной привлекательности компании — позволяет сформировать характеристики компании с учетом ожиданий инвестора;
3. инструменты маркетинга и стратегического управления — обеспечивают идентификацию и поиск потенциальных инвесторов, и позиционирование компании-соискателя инвестиций. Позволяют компании выйти на рынок инвестиций с правильным предложением и построить успешные долгосрочные отношения с инвесторами;
4. инструменты инвестиционного и проектного менеджмента — позволяют осуществить качественное обоснование целесообразности и эффективности предложенного инвестору проекта и обеспечивают его успешную реализацию;
5. стоимостно-ориентированное управление — ориентирует деятельность компании на повышение стоимости, демонстрирует инвестору реальную стоимость компании и показывает эффективность инвестирования, а также обеспечивает развитие компании;
6. постаудит инвестиционных проектов — создает информационную базу для формирования проектной истории компании, показывает уровень способности компании использовать инвестиционные ресурсы в наиболее эффективных направлениях. Способствует улучшению качества будущих инвестиционных и проектных решений компании;
7. корпоративное управление и распределение корпоративных прав — определяет уровень полномочий владельцев, менеджмента и инвестора по управлению компанией, а также их права и возможности реализации собственных интересов в части владения паем в и получения денежного вознаграждения.

Принципы поиска и получения инвестиций

Таким образом, процесс поиска, получения и использования инвестиций на предприятии должен основываться на следующих принципах:

1. определение направлений развития компании, формулирование целей привлечения инвестиций и определение способов их получения;
2. создание конкурентных преимуществ в процессе поиска и использования инвестиций;
3. эффективное использование потенциала компании во всех сферах ее деятельности при формировании и обеспечении инвестиционной привлекательности компании;
4. постоянное обновление и пересмотр действий компании по привлечению инвестиций с учетом тенденций развития компании и влияния факторов внешней среды компании и среды инвестиционного процесса.

Другими словами, поведение предприятия в инвестиционном процессе должно соответствовать основным положениям выбранной стратегии предприятия.
В итоге нужно сделать следующие выводы. Привлечение инвестиций в развитие компании должно основываться на принципах стратегического управления. Компания, которая получает инвестиции, является участником инвестиционного процесса, содержащего объект (инвестиционная привлекательность компании или проекта), субъект (компания-соискатель инвестиций, инвестор) и среда (рынок капитала / инвестиций).

Привлечение инвестиций

Поиск и привлечение международных инвестиций является не такой сложной задачей, как может показаться. Мы оказываем содействие в поиске и привлечении инвесторов, интеграции в европейское партнерство, получении более прозрачного доступа к зарубежным фондам через новые инновационные модели международного сотрудничества.

Привлечение инвестиций является особенно актуальной задачей для малого бизнеса и стартапов. Проведенный нашими специалистами анализ показывает что наиболее сложным этапом является посевная стадия. Поэтому, стартапы вынуждены использовать собственные средства, бутстрэппинг, краудфандинг и т.д. На данном этапе, ограниченность ресурсов является, безусловно, наиболее существенным сдерживающим фактором для дальнейшего развития и реализации инновационных идей не только малого, но и среднего бизнеса.

Привлечение инвестиций в стартапы и бизнес-проекты- актуальность поиска инвестора

Привлечение инвесторов в бизнес-проект, тем не менее, не становится менее актуальным вопросом и на последующих этапах. Некоторым предприятиям, прошедшим жесткий отбор, на помощь приходят бизнес инкубаторы, акселераторы, стартап школы и т.д работающие совместно с венчурными фондами с государственным и/или частным капиталом. Проведенный специалистами практики инвестиционного консалтинга SCM Consult анализ ведущих российских венчурных фондов и акселераторов, организованных с их участием выявил ряд дополнительных факторов являющихся барьером для привлечения венчурного инвестирования, как например:

• Узкая индустриальная специализация (например, только IT-сфера) является одним из ключевых ограничивающих факторов для поиска инвестиций
• Отсутствие сильного и презентабельного бизнес-кейса, сформулированной стратегии фирмы на среднесрочную перспективу.
• Необходимость достижения определённого оборота компании (от 300 млн.руб)
• Требование по отчуждению доли в предприятии (доходящее до 49%) взамен на финансирование
• Платная стоимость участия в акселераторах (доходящая до 2 млн.руб)

Все это, так называемые, «лежащие на поверхности» факторы, по проблематике привлечения инвестиций в стартапы в пределах Российской Федерации.

Привлечение зарубежных инвестиций - барьеры по поиску зарубежного инвестора

Однако,если взглянуть на рынок зарубежного капитала и доступ к нему соискателей венчурного инвестирования, то появляется целый ряд дополнительных ограничивающих факторов, не позволяющих эффективное позиционирование российских стартапов и малого бизнеса и максимизацию шансов на получение зарубежного финансирования, не только со стороны частного капитала, но и зарубежных государственных фондов, как например:

Отсутствие необходимых контактов, для создания эффективных партнерств и синергии при реализации проектов (подобная синергия может быть получена не только при участии малых компаний-партнеров, но и крупных мировых компаний, которые потенциально могут выступить в качестве инвестора заинтересованного в интеграции разрабатываемого продукта в собственную бизнес модель)

Ограниченность или полное отсутствие ресурсов со знанием английского языка

Знания связанные с аспектами устойчивого развития компании (sustainability)

Компетенции в вопросах производственной безопасности и охраны окружающей среды

Способность показать (как прямое, так и косвенное) влияние (в качественных и количественных параметрах) разрабатываемого продукта на последний аспект (один из критичных факторов для развитых бизнес культур)

Привлечение международных инвестиций - наши услуги

1. Услуги по привлечению инвестиций через европейские гранты (I этап программы Horizon 2020)

Подготовка бизнес-кейса согласно международн стандартов, подача на программу европейских грантов, сопровождение и run-up менторство

Понятная для зарубежных и российских инвесторов стратегия развития компании, бизнес-план;

Прозрачная и понятная структура собственности и корпоративная структура в рамках партнерства с европейской компанией-партнером (требование европейских фондов), включая закрепление IP прав.

Поиск, отбор и проведение качественного Due diligence международных организаций-партнеров (помимо SCM Consult, который выступит в качестве основного партнера).

Отражение в бизнес кейсе наиболее критичных для зарубежных фондов аспектов устойчивого развития, безопасности и снижения негативного воздействия на окружающую среду.

Услуги по подаче документов на программу Horizon 2020 и полное сопровождение до получения результатов (6-8 месяцев)

Персональное менторство менеджмента предприятий (в противоположность групповому обучению) по взаимодействию с международными инвесторами, отработка презентационных speech сессий, взаимодействие с экспертами.

На данном этапе основой для подготовки пакета документов являются требования самой крупной европейской программы грантов Horizon 2020. Подготовленные документы с небольшими изменениями в дальнейшем могут быть приведены к стандартам любой европейской или другой зарубежной программы.

Run-up менторство предполагает проведение преакселерационного содействия на период подготовки бизнес-кейса (2-4 недели), нацеленного на увеличение шансов попадания в акселерационные программы Российских фондов и венчурных фирм и снижения «разрыва» между ментальностью соискателей и требованиями венчурных фирм.

На данной стадии нашими клиентами, которым мы оказываем содействие и партнерскую поддержку, обычно являются следующие компании, нуждающиеся в услуге по поиску инвестора:

Находящиеся на посевной стадии и имеющие ограниченные ресурсы;

Не прошедшие предварительные требования программ акселерации;

Индустриальная специализация которых имеет существенные ограничения по возможностям финансирования в России;

С повышенными рисками по возможности масштабирования бизнеса и достижения определенного оборота, но имеющих важный экологический и/или социальный аспект, в случае успешной реализации;

Основным рынком сбыта которых предполагается международный;

Прошедшие предпосевной этап и находящиеся в поиске дополнительных инвестиций.

2. Услуги по поиску инвестора - выход на основное финансирование (II этап программы Horizon 2020)

Разработка и независимая оценка технико-экономического обоснования и коммерческого потенциала инновационного продукта, который компания планирует к выпуску и коммерциализации на международной арене;

Услуги по проведению полноценных маркетинговых исследований;

Полномасштабная оценка международных возможностей бизнеса;

Услуги по оценке рисков, разработка интеллектуальных прав

Документальное подтверждение подготовки к прототипированию, оценке результативности, тестированию, демонстрации, разработке пилотного проекта и т.д

3. Эффективная кооперация с центрами прототипирования Российской Федерации

Услуги конструкторского бюро, R&D центра, промышленное прототипирование в рамках партнерства с инжиниринговыми центрами Татарстана

Наем и организация работы команд инженеров-конструкторов, технологов и ученых

Наиболее важный аспект, отличающий предложение нашей компаний от конкурентов, разрозненно предлагающих те, или иные услуги в отдельности, это доступность нашего комплексного предложения для самого широкого спектра компаний и символическая стоимость «вхождения» в процесс. Кроме того, компании прошедшие первый этап и одобрение на выделение международного гранта, на данной стадии получают полное возмещение первоначального минимального взноса от .

Либо делай, либо нет — просто пробовать не стоит

Маленький, зеленый и волосатый, Йода был еще и мудрейшим джедаем. Его судьбоносное обращение к юному Люку Скайуокеру — одно из тех, на которые, по нашему мнению, каждому предпринимателю нужно равняться.

Когда мы встречаемся с людьми, которые говорят «пытаемся привлечь деньги», «смотрим, как пойдут дела» или «рассматриваем различные возможности», то это не просто вводные фразы, а свидетельство, что они не достигли особого успеха. Излучайте успех. Иначе инвесторы почувствуют вашу неуверенность.

Не каждому основателю удается привлечь инвестиции. И хотя неудачи — одна из важных составляющих предпринимательства, все же результат, как это часто бывает в жизни, зависит от настроя.

Определите, какой объем инвестиций вам нужен

Прежде всего определите, сколько денег вы собираетесь привлечь. Это повлияет на выбор инвестора, с которым нужно вести переговоры. Например, если вам необходимо $500 тыс. на посевной стадии, обратитесь к бизнес-ангелам, венчурным капиталистам посевной стадии, суперангелам, венчурным микрокапиталистам. Однако если вы хотите привлечь $10 млн., лучше начать с крупных венчурных фондов, поскольку вам понадобится ведущий инвестор, который сможет вложить как минимум $5 млн.

Сразу предупредим: не нужно готовить сложную финансовую модель, которая с точностью до цента подтвердит ваши потребности в инвестициях и обеспечит положительный денежный поток. Мы знаем наверняка, что такие модели всегда ошибочны. Лучше сконцентрируйтесь на том, сколько времени вам нужно, чтобы вывести компанию на новый уровень. Вы должны просчитать, когда сможете выпустить на рынок первую партию продукции. Или, если ваши товары уже представлены на рынке, за какой срок вы сможете увеличить количество пользователей до определенного числа или поднять выручку до определенного уровня. А если ваша выручка сразу не увеличится, каковы будут ежемесячные расходы (или среднемесячные убытки). Например, вы посчитали, что для вывода нового продукта на рынок вашей команде из восьми человек понадобится около полугода. Ежемесячные расходы составят в среднем $100 тыс. Дайте себе запас времени (скажем, около года) и запрашивайте инвестиции в $1 млн.

Время, которое вам понадобится, очень сильно зависит от типа бизнеса. На посевной стадии компании по разработке программного обеспечения нужен примерно год, чтобы добиться видимого прогресса. Получение разрешения на новый препарат от Управления по контролю качества пищевых продуктов и лекарственных препаратов США (FDA) займет по меньшей мере несколько лет. Не тратьте слишком много времени на точные цифры: как и с финансовой моделью, спрогнозировать их практически невозможно. Лучше оцените примерно. Просто убедитесь, что у вас достаточно денег, чтобы подойти к этапу, когда вы сможете добиться успеха. В общем, не впадайте в излишнюю детализацию — вы же не хотите, чтобы у вас появились дополнительные целевые показатели.

Будьте осторожны, не просите больше, чем нужно, потому что самая неприятная ситуация — это когда проект инвесторам интересен, но они не могут внести запрошенную сумму. Предположим, вам необходимо $500 тыс. для инвестирования в компанию посевной стадии, но вы пытаетесь привлечь $1 млн. Вероятно, венчурные капиталисты и бизнес-ангелы спросят вас: «На какой размер инвестиций вы рассчитываете в этом раунде?» Если вы ответите: «У меня есть потенциальные инвесторы на $250 тыс.», типичный бизнес-ангел подумает, что вы никогда не соберете всю сумму, и воздержится от инвестирования. Однако если вы скажете: «У меня $400 тыс. потенциально полученных инвестиций из $500 тыс., и мы можем говорить об участии еще одного-двух инвесторов», то это прозвучит более убедительно: большинство инвесторов с удовольствием участвуют в проектах, где предложение денег больше, чем потребность в них.

И, наконец, мы не любим, когда в контексте инвестиций говорят о диапазонах. Когда кто-то заявляет, что нуждается в $5-7 млн., мы задаем вопрос: «Так вам нужно пять или семь миллионов?» Может показаться, что использовать интервал удобно: если не удастся привлечь весь объем финансирования, то вы получите хотя бы нижний предел необходимой суммы. Но в этом случае создается впечатление, что вы либо подстраховываетесь, либо не слишком хорошо продумали, сколько денег вам нужно.

Подготовка информационных материалов

Точный перечень документов зависит от требований венчурного капиталиста, с которым вы работаете, но есть материалы, которые вы должны собрать заранее. Как минимум вам нужно подготовить короткое описание вашего бизнеса, резюме проекта и , например в PowerPoint. Некоторые инвесторы попросят предоставить бизнес-план или меморандум о привлечении инвестиций ограниченного круга инвесторов, хотя это скорее относится к более поздним стадиям.

В былые времена формат печатных материалов имел огромное значение. В 1980-х детальный бизнес-план печатали в профессиональной типографии и отправляли обычной почтой. Сегодня практически все материалы пересылаются по электронной почте. Внешний вид до сих пор играет большую роль, но обычно в сочетании с качественным наполнением. Не преувеличивайте роль дизайна: мы неоднократно говорили, что часто получаем безукоризненно оформленное стильное резюме проекта, от которого глаз не оторвать, при этом начисто лишенное хоть какого-нибудь содержания. Сконцентрируйтесь на содержательной части и сделайте презентацию убедительной.

Наконец, хотя это и не обязательно, многие инвесторы (и мы в их числе) приветствуют то, что обеспечивает наглядность. Так что даже если вы компания ранней стадии, рекомендуем приложить прототип вашего продукта или демонстрационный образец.

Краткое описание бизнеса

Вы должны подготовить небольшой текст, который сможете рассылать по электронной почте. Такой текст часто называют «презентацией в лифте»: это значит, его чтение должно занять столько же времени, сколько и ваша беседа с инвестором, пока вы поднимаетесь с ним в одном лифте до его офиса. Не путайте это с резюме проекта, которое мы обсудим далее: скорее речь идет о паре абзацев, в которых вы рассказываете о товаре, команде и бизнесе очень простым языком. Не создавайте отдельный документ, который придется отсылать вложением к электронному сообщению. Ваше письмо должно состоять из вводной части — представления себя и своей компании, собственно описания бизнеса и заключения с точным изложением вашего следующего шага.

Резюме проекта

Резюме проекта — это описание вашей идеи, товара, команды и бизнеса, изложенное на одной-трех страницах. Этот четкий, содержательный, качественно подготовленный документ — фактически первый контакт с потенциальным инвестором. Помните, что резюме проекта создаст первое впечатление о вас, и имейте в виду, что оно попадет в руки многим сотрудникам венчурной компании, если они заинтересуются вами.

Уделите время работе над этим документом. Чем больше конкретики в нем будет, тем выше вероятность, что венчурный капиталист обратит внимание на ваш ответственный подход к бизнесу. Это также напрямую говорит о ваших презентационных навыках. Плохо написанное резюме с большими пробелами в существенной информации даст основания считать, что вы либо не довели до конца важные моменты проекта, либо скрываете какие-то отрицательные факты.

Расскажите о проблеме, над которой работаете, и объясните, почему это важно. Опишите сильные стороны своего продукта, аргументируйте, почему он лучше продуктов конкурентов, и почему у вашей команды получится реализовать задуманное. Завершите рассказ обобщенными финансовыми показателями.

Чаще всего первый контакт с венчурным капиталистом происходит через электронное письмо либо от вас, либо от тех, кто вас рекомендует. В теле письма должно быть краткое описание вашего бизнеса, во вложении — резюме проекта. Если же вам удалось сначала переговорить с инвестором на конференции, в кафе или в лифте и он попросил вас прислать резюме проекта, сделайте это в тот же день! Нельзя терять темп — нужно двигаться дальше.

Презентация

Если вам удастся заинтересовать венчурного капиталиста, вас, скорее всего, попросят либо выступить с презентацией, либо прислать ее по электронной почте. Презентация, как правило, создается в программе PowerPoint и содержит от 10 до 20 слайдов, всесторонне описывающих ваш бизнес. Существует множество различных подходов к подготовке презентации — все зависит от аудитории, к которой вы обращаетесь (рассказ одному человеку, выступление перед венчурным капиталистом или перед многочисленными участниками инвестиционной конференции). Ваша главная задача — донести ту же информацию, что содержится в вашем резюме, но более наглядным способом.

Определите свою аудиторию и скорректируйте подачу материала. Выделите время, чтобы поработать над логикой и форматом изложения. В нашем случае форма играет значительную роль — удивительно, насколько больше положительных откликов приходит на красиво выполненные и логически организованные слайды, особенно если вы предлагаете инвестировать в товары широкого потребления, где первое впечатление покупателя во многом предопределяет успех. Если в вашей команде нет профессионального дизайнера, наймите специалиста со стороны, чтобы он помог вам сделать из нечто привлекающее внимание. Это окупится стократ.

Бизнес-план

Мы не читали бизнес-планы уже около 20 лет. Конечно, мы еще получаем их по электронной почте, но, сказать честно, даже не открываем — нам гораздо важнее увидеть демонстрационные материалы и побеседовать с предпринимателем лично. Однако примите во внимание, что некоторые венчурные капиталисты очень серьезно относятся к бизнес-плану, несмотря на общее мнение, что этот документ давно себя изжил.

Как правило, бизнес-план представляет собой тридцатистраничный документ с разными разделами. Он очень подробно рассказывает обо всех сторонах бизнеса, разворачивая каждую строку из резюме проекта в исчерпывающее повествование о рынке, товаре, целевой аудитории, стратегии продвижения, команде и финансовых показателях.

Хотя мы и уверены, что бизнес-план совершенно не нужен инвестору для принятия решения, его подготовка все же имеет большую ценность для предпринимателя, так как помогает ему сформулировать ключевые направления развития стартапа. Подготовка этого документа — отличная тренировка в четком изложении мыслей о бизнесе и его будущем.

Меморандум о привлечении инвестиций ограниченного круга инвесторов

Этот меморандум, по сути, представляет собой традиционный бизнес-план, который в большей мере сопровождается оговорками об ограничении ответственности. Готовить его долго и дорого, так что вам лучше заплатить несколько тысяч долларов юристам, которые проверят документ и дополнят его шаблонными юридическими формулировками, чтобы гарантировать, что вы не сказали ничего такого, за что потом вас можно будет привлечь к ответственности.

Обычно меморандум создается только в том случае, когда в сделке участвуют инвестиционные банкиры и сотрудничающие с ними крупные компании и банки настаивают на его подготовке. Как уже было сказано, мы встречали немало компаний посевной стадии, которые шли по этому пути. Наше личное мнение — это пустая трата денег и времени. Когда мы видим электронное сообщение от инвестиционного банкира с приложенным меморандумом, мы сразу понимаем, что эта инвестиция не для нас, и почти всегда переносим ее в архив.

По нашему мнению, если компания на ранней стадии нанимает инвестиционных банкиров для привлечения финансирования, значит она либо мало преуспела в этом сама и банкиры — ее последний шанс, либо получила плохой совет от своих консультантов (которые могут сами зарабатывать на этом деньги).

Детальная финансовая модель

Единственное, что мы точно знаем о финансовых прогнозах в отношении , — они никогда не сбываются . Если вы способны предсказывать будущее, можем, конечно, предложить вам на выбор пару интересных занятий вместо того, чтобы раскручивать рисковые компании. К тому же чем более ранняя стадия у стартапа, тем менее точными становятся прогнозы. Мы уверены, что почти невозможно прогнозировать выручку с достаточно высокой степенью достоверности (хотя и радуемся, если продажи начинаются раньше и растут быстрее), но тем не менее расходная часть вашего плана очень информативна с точки зрения того, как вы смотрите на свой бизнес.

Вы не можете точно определить свою выручку, но должны управлять расходами в соответствии с тем, что заявили в бизнес-плане. Ваши финансовые модели по-разному рассматриваются различными инвесторами. Для нас, например, приоритетны две вещи: 1) допущения, на которых построен прогноз выручки, и 2) планируемые ежемесячные расходы. Так как ваш прогноз выручки, скорее всего, будет ошибочным, то и прогноз движения денежных средств окажется неправильным. Однако, составляя бюджет, вы должны сфокусироваться на том, чтобы растущий отток денежных средств отставал от ожидаемого притока выручки.

Другие венчурные капиталисты склонны использовать таблицы. Бывает, что венчурные компании (обычно те, у которых в штате есть менеджеры) оценивают ваш бизнес методом дисконтированных денежных потоков . Некоторые будут изучать каждую статью. Другие меньше обращают внимание на детали, но сфокусированы на моментах, которые для них приоритетны. Например, какую численность персонала вы планируете на несколько ближайших кварталов и как быстро сможете найти клиентов/пользователей? Никто не знает вашу компанию лучше вас самих, но будьте готовы к тому, что венчурные капиталисты детально разбираются в структуре бизнеса и применят весь свой опыт, чтобы понять, насколько ясно вы представляете его финансовую сторону.

Демонстрационные образцы

Большинство венчурных капиталистов любят демонстрационные образцы. За 48 часов до написания этого раздела мы наблюдали за работой промышленного робота; испытывали на себе прибор для измерения уровня тревоги; использовали программу, которая подсчитывает, сколько раз мы улыбнулись, пока смотрели фильм; видели проекционную систему, которая с необычайной точностью воспроизводила изображение на неровной стене; тестировали веб-сервис, который отбирал для нас новости, исходя из анализа наших профилей в социальных сетях. Благодаря демонстрационным образцам мы больше узнаём о продукте и можем понять, нравится он нам или нет. Каждый из этих образцов дал нам возможность напрямую узнать мнение предпринимателя о настоящем и будущем продукции, и мы безошибочно определяли степень его энтузиазма и увлеченности своим делом.

Мы уверены, что для компании ранней стадии демонстрационные образцы, прототипы или пробные версии программных продуктов важнее, чем бизнес-план или финансовая модель. Демоверсия дает практическое представление о вашей концепции развития продукта. Еще важнее, что она подтверждает вашу способность что-то создать и представить другим людям. Мы понимаем, что образец может быть лишен отдельных функциональных возможностей и внешнего лоска и что он вообще может сломаться. Мы знаем, что, как только будет создан конечный продукт, вы распрощаетесь с демонстрационной версией и то, во что мы изначально инвестировали, будет усовершенствовано. Но мы хотим поиграть, как четырнадцатилетние мальчишки.

Демонстрационные материалы важны и для существующих компаний. Если у вас комплексный продукт, найдите способ представить его за несколько минут. Нам не нужно знать о каждой его особенности — используйте демонстрационный вариант, чтобы рассказать, какие проблемы способен решить продукт. И дайте нам порулить — мы хотим попробовать, как работает демоверсия, а не оставаться пассивными наблюдателями. А пока мы увлечены игрой, понаблюдайте за нами, и вы очень многое узнаете о нас за это недолгое время: насколько с нами комфортно, горят ли наши глаза и понимаем ли мы то, о чем вы говорите.

Материалы для дью дилидженс

По мере того как вы будете продвигаться в обсуждении финансовых вопросов, венчурные капиталисты начнут запрашивать дополнительную информацию. Если инвестор предложит вам составить соглашение о ключевых условиях сделки, будьте готовы к тому, что его юристам понадобятся от вас таблица капитализации, контракты и крупные соглашения, трудовые договоры, протоколы заседаний советов директоров и другие документы. Перечень бумаг для проведения процедуры дью дилидженс может быть большим (посмотрите страницу «Ресурсы» сайта ). Количество документов зависит от того, сколько времени вы ведете бизнес. Даже если вы начинающая компания, мы рекомендуем вам заранее подготовить все материалы для быстрой передачи потенциальным инвесторам, чтобы не тормозить процесс.

Имейте в виду, что вам не стоит ничего скрывать в своих инвестиционных материалах. Конечно, вы должны стараться представить вашу компанию с лучшей стороны, но нужно убедиться, что все существующие проблемы должным образом раскрыты. Разберитесь со всеми запутанными моментами заранее, и, если венчурный капиталист не задал определенных вопросов сразу, будьте уверены: он сделает это до закрытия сделки. Если же после получения инвестиции всплывет то, что вы были недостаточно честны в момент переговоров и умолчали о каких-то деталях, это сильно повредит вашим отношениям. Хороший венчурный капиталист с уважением отнесется к полному раскрытию информации, если заинтересован в работе с вами, а также активно подключится к тому, чтобы помочь вам изменить положение дел, или по меньшей мере посоветует, какие моменты должны быть скорректированы до того, как вы получите инвестиции.

Поиск правильного венчурного капиталиста

Самый верный способ найти лучшего венчурного капиталиста — это спросить об этом друзей и знакомых предпринимателей. Они вам подробно расскажут о том, с каким инвестором хорошо работать и кто помогал им построить бизнес. Кроме того, возможность быть представленным венчурному капиталисту вашим общим знакомым всегда эффективнее, чем рассылка электронных писем на [email protected].

Что делать, если у вас достаточно узкий круг знакомых в этой области? На заре формирования венчурной индустрии было крайне сложно найти даже контакты инвесторов. Сегодня у венчурных капиталистов есть собственные сайты, на которых указаны адреса их электронной почты; они ведут блоги и постоянно общаются в Twitter.

В Сети можно найти огромное количество информации о потенциальном инвесторе и помимо его контактных данных. Вы узнаете, в какой тип компаний он инвестирует, на какой стадии предпочитает это делать, прочитаете о его удачных сделках и поражениях, поймете его подход и стратегию (по меньшей мере маркетинговый подход) и познакомитесь с биографией ключевого управленческого персонала венчурной компании.

Если у инвесторов есть странички в социальных сетях, вы можете даже выяснить, чем они увлекаются, какой сорт пива предпочитают, на каких музыкальных инструментах играют и на счет какого университета вносят пожертвования. А если станете следить за их передвижениями на foursquare, то узнаете и гастрономические предпочтения.

Пусть это и кажется очевидным, но контакт с незнакомым инвестором в социальных сетях может стать отправной точкой для построения с ним отношений. В дополнение к тому, что вы тешите его тщеславие наличием еще одного читателя в Twitter, вы формируете и впечатление о себе, если интересно комментируете его записи в блоге. Конечно, это не единственное занятие, на котором вам стоит сконцентрироваться. Общайтесь также лично, делайте предложения и, главное, давайте больше, чем берете. И не забывайте об одной простой детали — если вам нужны деньги, спрашивайте совета.

Готовьтесь к каждой встрече. Когда мы получаем бизнес-план от медицинской технологической компании или кто-нибудь настаивает на подписании соглашения о конфиденциальности прежде, чем мы ознакомимся с бизнес-планом, мы понимаем, что эти ребята ничего не узнали о нашем фонде. Обстоятельное общение лучше пакета документов, который запросто можно проигнорировать.

Обычно венчурный капиталист получает тысячи запросов в год. Большая их часть приходит от людей, с которыми его представители никогда не встречались и о которых он не имеет ни малейшего понятия. Вы можете увеличить свои шансы на то, что потенциальный инвестор вам ответит, если побольше узнаете о нем и займетесь тем, что ему интересно.

И напоследок: не забывайте работать в нескольких направлениях. Ваше предложение может оказаться настолько интересным, что уже вы будете выбирать венчурного капиталиста. Определите, кто может принести наибольшую пользу вашему бизнесу, соотносится ли характер и стиль общения этого инвестора с вашим и действительно ли это самый лучший партнер в долгосрочной перспективе.

Поиск ведущего венчурного капиталиста

Условно ваших потенциальных инвесторов можно разделить на три категории: 1) ведущие инвесторы; 2) те, кто копирует ведущих инвесторов; 3) все остальные.

Важно знать, как общаться с каждой из этих групп. Иначе вы не только потеряете много времени, но и можете провалить сделку.

Ваша задача — найти ведущего инвестора. Это фонд, который подготовит соглашение о ключевых условиях сделки, возьмет на себя руководящую роль в процессе привлечения инвестиций и, вероятно, станет наиболее активным инвестором в компанию. Возможно, у него будут соинвесторы такого же уровня (обычно два, реже — три). Желательно, чтобы за роль ведущего инвестора боролись несколько венчурных капиталистов, но при этом ни один из них не знал, что вы ведете переговоры с кем-то еще.

Когда вы будете встречаться с потенциальными инвесторами, то получите один из четырех типичных откликов. Первый вариант — венчурный капиталист открыто заявит вам о своем интересе и о желании выступить ведущим инвестором. Второй — он не заинтересуется и пройдет мимо. С такими инвесторами легко общаться — сконцентрируйтесь на тех, кто хочет вести сделку, и не тратьте времени на тех, кому ваше предложение не интересно.

С двумя другими категориями — «возможно» или «вялое нет» — сложнее всего. «Возможно» выглядит заинтересованным, но в действительности не предпринимает никаких действий. Этот венчурный капиталист будет держать вас на коротком поводке и ждать, пока кто-нибудь еще не проявит интерес к сделке. Не упускайте его из виду, продолжая отправлять ему различную информацию, но имейте в виду, что не он катализатор вашей сделки. Однако как только появится ведущий инвестор, такой фонд — лучший кандидат на включение в синдикат, если, конечно, в нем есть необходимость.

«Вялое нет» сложно изначально идентифицировать. Такие венчурные капиталисты редко говорят «нет», но ведут себя исключительно пассивно. Время от времени они будут отвечать на ваши запросы, но вы не заметите у них сформированного интереса. У вас всегда будет ощущение, что вы тащите кого-то на аркане, — небольшое противодействие, но ничего не сдвигается с мертвой точки. Мы советуем рассматривать такое поведение как «нет» и не тратить времени на эти фонды.

Как принимаются решения об инвестициях

Давайте теперь посмотрим, как венчурные капиталисты принимают решение, инвестировать в компанию или нет. Понятно, что все инвесторы разные и какого-то единого подхода нет, так что мы изложим только наше обобщенное видение, которое более или менее отражает процесс .

От того, как строятся ваши отношения с тем или иным венчурным капиталистом, будет зависеть путь, который вам придется пройти. Некоторые компании хотят работать с уже знакомыми предпринимателями. Другие предпочитают получать рекомендации от своих коллег из других фондов. Третьи имеют дело только с опытными предпринимателями, избегая новичков, в то время как ряд компаний, таких как мы, готовы финансировать предпринимателей независимо от их возраста и опыта и постараются ответить всем, кто к ним обращается. В любом случае вам стоит быстро определить, входите ли вы в целевую группу венчурной компании или вам придется проходить через все этапы согласования на общих основаниях.

Следующее, на что вам стоит обратить внимание, — это роль, которую играет внутри фонда человек, с которым вы контактируете. Если вы получили электронное сообщение от менеджера, имейте в виду, что его работа — вспахать Вселенную в поиске сделок, но, скорее всего, у него нет полномочий вести и закрыть сделку. Это не значит, что вам не стоит с ним встречаться, но не питайте слишком больших надежд до тех пор, пока генеральный партнер или управляющий директор не обратит внимания на ваш проект и не начнет тратить на него свое время.

Характер ваших первых встреч с венчурным капиталистом зависит от стиля общения, принятого в фонде, и от того, с кем вы первоначально вышли на контакт. В определенный момент станет очевидным, что венчурный капиталист проявляет некоторую заинтересованность в вашем проекте и готов начать процесс дью дилидженс. Это не имеет отношения к формальной технической и юридической проверке, скорее это нечто вроде условного знака «мы готовы рассматривать ваш проект более серьезно».

Вы сможете многое узнать о венчурном капиталисте, наблюдая за тем, как он проводит дью дилидженс. Например, если вы готовите первый раунд привлечения финансирования и у вас еще нет ни выручки, ни самой продукции, а компания запрашивает у вас детальный пятилетний план и затем борется за каждую цифру, то, вполне возможно, она не имеет опыта в финансировании стартапов. Как уже было сказано ранее, мы уверены только в одной вещи относительно финансовых прогнозов компании, у которой еще нет выручки: они все неправильны.

Во время этого этапа венчурный капиталист запросит у вас множество документов: презентации, прогнозы, планы продаж или целевые показатели, план развития, анализ конкуренции, биографии членов команды. Это нормально. Венчурный капиталист может пойти вам навстречу и примет уже заранее подготовленные материалы. В других же случаях вас заставят заниматься бесполезной бумажной работой, на которую вы потратите огромное количество времени. Так что, прежде чем пройти через это игольное ушко, убедитесь, что кто-то не ниже уровня партнера (как правило, управляющий директор или генеральный партнер) вовлечен в этот процесс и вы не выполняете требования менеджера только для того, чтобы он поставил галочку в своем рабочем отчете.

Пока венчурная компания проводит дью дилидженс, мы рекомендуем вам задать вопросы другим предпринимателям — ничто так не проясняет картину, как разговор с человеком, который имеет опыт работы с вашим потенциальным инвестором. Не бойтесь спрашивать коллег, получивших финансирование от фонда, и тех, чей проект не состоялся. Венчурный капиталист точно наведет о вас справки, так что и вы вправе спросить предпринимателей, что они о нем думают.

Вас ждет множество встреч, огромное количество электронных сообщений, телефонных звонков и презентаций. Вам придется встречаться с разными сотрудниками венчурного капиталиста. Возможно, выступать перед всей командой в понедельник, традиционный день совещания партнеров. В нашем фонде, как и во многих других, если переговоры проходят динамично, вы познакомитесь с партнерами достаточно рано — либо при личной встрече, либо на общем собрании.

В дальнейшем вы или продолжите развивать проект с венчурной компанией, или темп общения с ней будет падать. Будьте осмотрительны: вас должны насторожить венчурные капиталисты, которые сначала работают с вами активно, а потом в более спокойном ритме, постепенно сводя все на нет. Даже если они охладеют к вашему проекту, вы практически никогда не услышите прямого отказа. Многие либо не уверены в своем решении, либо хотят сохранить за собой право выбора, оставив дверь приоткрытой, либо боятся показаться неуважительными по отношению к предпринимателю.

Но в любом случае рано или поздно венчурный капиталист принимает решение, инвестировать или отказать. Если решение положительное, следующий шаг в этом процессе — подготовка соглашения о ключевых условиях сделки.

Закрытие сделки

Самый важный этап в любом процессе привлечения инвестиций — закрытие сделки, получение денег и продолжение бизнеса. Но как это происходит?

Нужно различать две операции: 1) подписание соглашения о ключевых условиях сделки и 2) подписание самих документов и получение денег. Эта книга посвящена в первую очередь подписанию соглашения о ключевых условиях сделки. По нашему опыту, чем аккуратнее составлен этот документ, тем выше шансы получить инвестиции. Уважающие себя венчурные капиталисты не могут позволить себе подписать соглашение, а затем отказаться от сделки — это серьезно повредит их репутации. Самая распространенная объективная причина, по которой инвестор отказывается от проекта, — это когда после подписания соглашения обнаруживаются существенные негативные факты о компании.

Вторая часть закрытия сделки — это подписание документов о привлечении инвестиций. Обычно большую часть работы на этом этапе выполняют юристы. Они берут соглашение о ключевых условиях сделки и начинают обсуждать стопку документов объемом в сто и более страниц, подготовленных на его основе. Вы в лучшем случае ответите на вопросы в ходе дью дилидженс и однажды будете приглашены подписать соглашение о привлечении инвестиций. После этого, понятно, вы получите деньги на счет в банке и нового члена совета директоров, с которым станете работать.

В худшем случае сделка срывается. Или, возможно, она будет закрыта, но обе стороны останутся недовольны. Как мы уже неоднократно повторяли, всегда держите руку на пульсе. Не позволяйте юристам испортить дело, так как это только повредит будущим взаимоотношениям с вашими инвесторами. Убедитесь, что ответили на все запросы, и, даже если ваш юрист рассержен и утверждает, что другая сторона ужасна, глупа, вероломна или ничего не умеет, это еще не значит, что венчурный капиталист в курсе происходящего. Неоднократно мы наблюдали, как юристы с обеих сторон в жестком споре по какому-то вопросу были готовы убить друг друга, при этом ни предприниматель, ни фонд не придавали ему особого значения и не вели никаких разговоров о том, что наделало столько шума. Прежде чем реагировать на ситуацию, возьмите телефон и позвоните венчурному капиталисту или напишите ему сообщение по электронной почте, чтобы понять его точку зрения по спорному вопросу.